Storytelling #1: Jak stworzyć wyjątkowy start-up w branży sprzedaży samochodów używanych?

Do pierwszego odcinka naszej serii wywiadów „Storytelling” zaprosiliśmy osobę, która wprowadziła na nasz rynek wyjątkową koncepcję sprzedaży samochodów używanych. Tomáš Martiš jest twórcą tego wyjątkowego projektu Autorealitka. Zbudował go od podstaw, a dziś jest znany w całej Słowacji. Jak pozyskał swojego pierwszego klienta, jaką strategię marketingową uważa za najbardziej skuteczną w tej branży i z jakim największym problemem musiał się zmierzyć na początku działalności?

1. Jak wyglądały Twoje początki w biznesie? Próbowałeś swoich sił w wielu różnych dziedzinach, czy też „Autorealitka” była Twoim pierwszym przedsięwzięciem?

Patrząc z perspektywy kilku lat wstecz, moje początki w biznesie były dla mnie bardzo interesujące. Już w liceum wiedziałem, że w przyszłości chcę założyć własną firmę, ale jak to czasem bywa, trochę czasu zajęło mi odnalezienie się. Kiedy chodziłem do liceum, moja mama sprzedawała odzież sportową, a ja chodziłem od firmy do firmy i oferowałem tę odzież moim znajomym lub ich rodzicom. Chodziłem też do różnych restauracji i kawiarni, gdzie proponowałem te ubrania personelowi. W tamtym czasie nie była to działalność, która przynosiła mi dużo pieniędzy, ale od czasu do czasu mogłem dzięki temu spędzić miły weekend, jak typowy nastolatek.

W wieku 17 lat wyjechałem na letnią pracę do Anglii, gdzie udało mi się zarobić pierwsze – jak na mnie wówczas – spore pieniądze, za które po powrocie do domu kupiłem odkurzacz do czyszczenia tapicerki, odkurzacz oraz kilka środków do pielęgnacji samochodu. Założyłem stronę internetową i fanpage na FB – TOMMYLUX – i zacząłem myć oraz czyszczać samochody na podwórku przed domem. Czasami jeździłem też, żeby wyczyścić jakąś sofę, ale wtedy zawsze musiałem prosić mamę, żeby mnie podwiozła, bo nie miałem jeszcze prawa jazdy. Gdy tylko skończyłem 18 lat, jeszcze w trakcie nauki w liceum założyłem własną działalność gospodarczą. Równolegle uczęszczałem na seminaria i wykłady w pewnej, nienazwanej firmie pośrednictwa finansowego.

„Moim ostatnim stałym zatrudnieniem była praca w fabryce w Anglii, gdzie pracowałem w dziale kadr“

Kiedy zdałem maturę w liceum i nie miałem środków na kontynuowanie studiów, ta moja quasi-działalność gospodarcza nie zapewniała mi utrzymania, więc podjąłem pracę. Pracowałem w dwóch znanych słowackich bankach oraz w dwóch salonach samochodowych jako sprzedawca – jeden z nich był najbardziej znanym salonem w Czechosłowacji. Następnie zmieniałem jedną pracę po drugiej (na przykład jeździłem jako kierowca Ubera w Wiedniu, polerowałem laminowane elementy karoserii autobusów i innych maszyn w okolicach Linzu i tym podobne :D), a przy okazji od czasu do czasu kupowałem i sprzedawałem jakiś samochód. Moim ostatnim stałym zatrudnieniem była fabryka w Anglii, gdzie pracowałem w dziale kadr i zajmowałem się głównie Słowakami i Polakami – szukałem nowych pracowników, zapewniałem im zakwaterowanie i pomagałem w założeniu konta w banku. Dodatkowo zajmowałem się dokumentacją związaną z magazynem i transportem. Następnie, po kłótni z kierownikiem, w grudniu 2017 roku wróciłem na Słowację i zastanawiałem się, co będę robił dalej. Byłem nawet na rozmowie kwalifikacyjnej w Wiedniu w jednej z linii lotniczych, ponieważ kusiła mnie praca stewarda.

2. Czym zajmowała się firma Autorealitka na początku swojej działalności, a czym zajmuje się obecnie? Jakie usługi oferujecie?

Autorealitka.sk od samego początku zajmowała się pomaganiem osobom, które chcą bezproblemowo sprzedać swój samochód. Początkowo zajmowałem się tym całkowicie sam – była to swego rodzaju „one man show”, a później dołączyło do mnie kilku znajomych.

Obecnie zajmujemy się w zasadzie tym samym, czym na początku – czyli pomagamy ludziom w sprzedaży ich pojazdów, ale jest to znacznie bardziej złożone i wyrafinowane. Zajmujemy się kompleksową obsługą, począwszy od samego fotografowania pojazdu, poprzez pomoc w ustalaniu ceny, po zamieszczanie ogłoszeń na wszystkich portalach ogłoszeniowych i w mediach społecznościowych, komunikację z osobami zainteresowanymi pojazdem, organizację oględzin pojazdów, samą sprzedaż, wyrejestrowanie, aż po wygaśnięcie ubezpieczenia. Ponadto zapewniamy kompleksowe usługi związane z finansowaniem i ubezpieczeniem pojazdu po stronie kupującego, przy czym od dawna współpracujemy z wieloma partnerami.

 

Wyświetl ten post na Instagramie

 

Post udostępniony przez Tomáša Martiša (@tomas.martis)

Ogromną różnicą w porównaniu z początkami jest to, że dysponujemy dopracowanym wewnętrznym systemem ewidencji transakcji oraz bazą danych klientów, posiadamy własne centrum obsługi telefonicznej, prawie 20 brokerów, dwóch lektorów oraz kilka biur na terenie zachodniej Słowacji. Ponadto regularnie organizujemy dla naszego zespołu różne konferencje, szkolenia, warsztaty oraz ciekawe konkursy.

3. Jak zrodził się pomysł założenia tak nietypowej firmy, która w przeszłości nie była powszechna na Słowacji?

To ja jako pierwszy wprowadziłem ten biznes na Słowację. A przynajmniej nie wiem, żeby ktoś zajmował się czymś podobnym i w takiej właśnie formie. Pomysł ten zrodził się zupełnie spontanicznie i częściowo przypadkowo. A stało się to w ten sposób, że mój znajomy zwrócił się do mnie z pytaniem, czy nie pomógłbym mu sprzedać jego samochodu, ponieważ on sam nie ma na to czasu. Ponieważ miałem bogate doświadczenie w sprzedaży samochodów, zgodziłem się, choć w tamtym czasie nie byłem do końca pewien, czy będę w stanie pomóc mu tak, jak to sobie wyobrażał. Podał mi kwotę, jaką chciał uzyskać za swój samochód, dodając, że wszystko, co ponad tę kwotę, pozostaje dla mnie.

Co więcej, nawet nie zrobiłem wtedy zdjęć tego samochodu, ale to on sam przesłał mi zdjęcia, a ja tylko zamieściłem ogłoszenie. Udało mi się go sprzedać w ciągu około 3 tygodni i otrzymałem za tę sprzedaż swoją pierwszą prowizję. Wtedy przyszło mi do głowy, że mógłbym zaoferować taką usługę większej liczbie osób. Skoro jedna osoba to doceniła, jest całkiem możliwe, że spodoba się to również innym. Zacząłem o tym rozmawiać z wieloma osobami i choć większość z nich była początkowo sceptyczna, ja byłem przekonany, że to może się udać. Spisałem więc biznesplan, jak to wszystko mogłoby wyglądać. Za pierwszą prowizję kupiłem lustrzankę, z której do dziś nie mogę się rozstać, i zleciłem stworzenie pierwszej strony internetowej.

4. „Autorealitka“ to ciekawa i trafna nazwa firmy. Jak ją wymyśliłeś?

Zadzwoniłem do mojego najlepszego kumpla, żeby opowiedzieć mu o modelu biznesowym, który wymyśliłem. Poszliśmy na piwo i opowiedziałem mu wszystko. Był tym zachwycony i wtedy powiedział mi, że to właściwie agencja nieruchomości zajmująca się samochodami. Wtedy wyrwało mi się: „Autorealitka” – i tak powstała trafna nazwa, która dokładnie oddaje to, czym się zajmujemy. Ten kolega później zaczął u nas pracować jako pośrednik i do dziś u nas pracuje, obecnie na stanowisku instruktora i menedżera – odpowiada za szkolenie nowych pracowników, a także za rekrutację i ogólną opiekę, zwłaszcza nad nowymi osobami w firmie.

5. Pamiętasz, jak pozyskałeś swojego pierwszego prawdziwego klienta?

Tak, jak wspomniałem w odpowiedzi na trzecie pytanie. Następnie wszędzie opowiadałem o tej usłudze, wspominałem o niej wszystkim znajomym, przyjaciołom oraz w mediach społecznościowych. Odwiedziłem wszystkie lokalne warsztaty samochodowe, które na początku bardzo pomogły mi w pozyskaniu pierwszych klientów.

6. Jakie były największe problemy, z którymi musiałeś się zmierzyć podczas uruchamiania swojego projektu?

Nie miałem doświadczenia w zakresie funkcjonowania podmiotów prawnych – czyli spółek z ograniczoną odpowiedzialnością, księgowości i tak dalej. Typowe problemy początkujących przedsiębiorców. Kolejnym problemem było to, aby ludzie zrozumieli, na czym polega sama usługa i że może im ona realnie pomóc, zaoszczędzić czas i uniknąć kłopotów związanych ze sprzedażą samochodu. Była to całkowita nowość, a ludzie w tamtym czasie w ogóle tego nie rozumieli. Dzisiaj sytuacja wygląda znacznie lepiej.

7. Co uważasz za swoje największe osiągnięcie?

Za swój największy sukces uważam to, że udało mi się stworzyć od podstaw projekt, jakiego dotąd tu nie było, a ludzie nie mieli do niego zaufania. Również to, że działamy na rynku już prawie 5 lat i wciąż się rozwijamy, zatrudniamy nowych pracowników, otwieramy nowe biura, opracowujemy nowe procesy, które ułatwiają nam pracę i pomagają nam się rozwijać.

 

Wyświetl ten post na Instagramie

 

Post udostępniony przez Tomáša Martiša (@tomas.martis)

8. Gdybyś miał teraz zacząć budować Autorealitkę od nowa, co zrobiłbyś inaczej?

W trakcie całej tej drogi wiele rzeczy poszło nie tak – relacje i tak dalej – ale właśnie dzięki temu jesteśmy dziś tam, gdzie jesteśmy. Jestem przekonany, że każda porażka przyczynia się do rozwoju nie tylko mnie jako człowieka, ale także całej firmy jako takiej.

9. Jak podchodziłeś do marketingu podczas uruchamiania start-upu Autorealitka i jak dostosowywałeś tę strategię w miarę rozwoju firmy?

W klasyczny, amatorski sposób – metodą prób i błędów. Były to głównie posty na Facebooku, od czasu do czasu jakiś konkurs, kampanie, ale nic szczególnego. Za najlepszą decyzję w zakresie marketingu uważam utworzenie naszego własnego call center, które przyciąga nam najwięcej klientów.

10. Które działania marketingowe uważasz za najbardziej skuteczne?

Utworzenie własnego centrum obsługi telefonicznej z przeszkolonym personelem oraz dopracowanie scenariusza rozmowy, na który klienci reagują bardzo pozytywnie.

11. Samochody ogłaszacie przede wszystkim w Internecie. Co w świecie internetowym sprawi, że pojazd zostanie sprzedany jak najszybciej?

Naszą wartością dodaną jest to, że każdy pośrednik otrzymuje od nas aparat z funkcją lustrzaną, dzięki któremu uczymy go robić profesjonalne zdjęcia, a następnie je edytować. Ponadto ważne jest, aby ogłaszać sprzedaż pojazdów na wszystkich dostępnych portalach i w mediach społecznościowych, a treść ogłoszenia musi być oczywiście dobrze sformułowana.

Kolejnym czynnikiem, który bardzo pomaga nam w sprzedaży samochodów, jest to, że potrafimy zapewnić finansowanie, a nasz klient, który przychodzi bez gotówki, może w ciągu godziny wyjechać swoim nowym samochodem. Nie bez znaczenia jest również szybka komunikacja z osobami zainteresowanymi zakupem samochodu oraz późniejsze sprawne przeprowadzenie całego procesu zakupu. Gdy ludzie już zdecydują się na zakup, w większości przypadków chcą otrzymać samochód najlepiej od razu.

12. Jakie masz plany na przyszłość związane z Autorealitką?

Chcemy zmienić sposób, w jaki ludzie podchodzą do sprzedaży swoich samochodów. Wierzymy, że w przyszłości w każdym mieście będą działać pośrednicy posiadający własne biura, a ludzie będą chcieli samodzielnie sprzedawać samochody za pośrednictwem firm takich jak nasza. Chcemy, aby ludzie byli przekonani, że najlepszym sposobem na sprzedaż swojego pojazdu jest właśnie skorzystanie z naszych usług. Wierzymy, że dzięki krokom, które podejmujemy dzisiaj, w ciągu kilku lat uda nam się wprowadzić Autorealitkę do sąsiednich krajów, a z czasem być może do całej Europy.

Chcemy być jak McDonald’s w branży sprzedaży samochodów używanych. Z czasem chcielibyśmy otworzyć salony w większych miastach, gdzie nasi klienci mogliby wystawiać swoje samochody, jeśli już ich nie używają. Myślę, że mamy bardzo dobrą wizję i otaczamy się najlepszymi ludźmi, którzy ją z nami podzielają.

13. Jaką radę dałbyś osobie, która chciałaby rozpocząć działalność w branży sprzedaży samochodów używanych?

Niech do nas zadzwoni, przeprowadzimy rozmowę kwalifikacyjną, a jeśli nam się spodoba, chętnie go przyjmiemy do naszego zespołu 😀 Przede wszystkim poleciłbym takiej osobie, aby znalazła pracę w miejscu, gdzie nauczy się prowadzić sprzedaż. Aby zdobył najwyższej klasy umiejętności handlowe i na pewno powinien mieć pewną więź z tymi samochodami, żeby ta praca sprawiała mu przyjemność przez długi czas. Bo ta praca nie zawsze jest usłana różami i jeśli ktoś szczerze nie czerpie z niej przyjemności, nigdy nie zrobi furory w tej branży.