Blog

Neuromarketing: Ako mozog rozhoduje o nákupoch a ako to využiť?

Pochopiť zmýšľanie vášho zákazníka a vedieť, ako ho nepriamo motivovať k nákupu či akcii, predstavuje obrovskú výhodu. Ak chcete preraziť na trhu, stať sa nezabudnuteľnou značkou a byť jednotkou vo svojom segmente, musíte ovládať techniky, ktoré pracujú priamo s mysľou vašich zákazníkov. Neuromarketing je veda, ktorá vám v praxi ukáže, ako presne na to.

Čo je to neuromarketing?

Neuromarketing je vlastne spojenie neurovied a marketingu, ktoré pomáha pochopiť, ako zákazníci reagujú na reklamy, produkty či značky na podvedomej úrovni. Jednoducho povedané, neuromarketing skúma, prečo si ľudia vyberajú určité produkty a ako ich podvedomie reaguje na marketingové podnety – či už ide o farby, dizajn obalu alebo spôsob, akým je reklama podaná.

Psychológia nákupov: Čo sa deje v mozgu, keď nakupujeme?

Nákupné rozhodovanie nie je vždy vedomý a logický proces. Hoci si často myslíme, že sa pri výbere produktov riadime rozumom, realita je iná – naše rozhodnutia sú do veľkej miery ovplyvnené emóciami a podvedomými faktormi.

Ľudský mozog funguje na dvoch úrovniach: racionálnej a emocionálnej. Racionálne rozhodovanie zahŕňa logické uvažovanie, porovnávanie výhod a nevýhod, analýzu ceny a hodnoty produktu. V tomto prípade si zákazník kladie otázky ako: Je tento produkt kvalitný? Aké má recenzie? Oplatí sa mi táto investícia?

Na druhej strane, emocionálne rozhodovanie je oveľa rýchlejšie a intuitívnejšie. Funguje na základe pocitov, dojmov a podvedomých asociácií. Často sa odohráva na nevedomej úrovni – zákazník si ani neuvedomí, prečo si vybral konkrétny produkt, ale cíti, že „je to správna voľba“. Napríklad reklamy so šťastnými ľuďmi, ktorí si užívajú život, môžu vytvoriť emocionálnu väzbu k produktu, hoci zákazník pôvodne nemal v pláne ho kúpiť.

Neuromarketing ukazuje, že až 95 % našich nákupných rozhodnutí je ovplyvnených emóciami. Z tohto dôvodu značky nepredávajú len produkty, ale aj príbehy a emócie. Napríklad Coca-Cola dlhodobo spája svoju značku s radosťou, priateľstvom a spoločnými chvíľami. Jej ikonické vianočné reklamy a kampane vytvárajú pozitívne asociácie a podvedome zákazníkom komunikujú, že Coca-Cola je neoddeliteľnou súčasťou príjemných životných momentov.

Neuromarketing v praxi: Ako funguje v reálnom svete?

Neuromarketing využíva poznatky neurovied na pochopenie toho, ako spotrebitelia reagujú na rôzne marketingové podnety. V praxi sa tieto poznatky aplikujú rôznymi spôsobmi:​

Testovanie reklamného obsahu

Pred spustením reklamnej kampane môžu spoločnosti prezentovať reklamy dobrovoľníkom a sledovať ich mozgovú aktivitu pomocou EEG alebo fMRI. Týmto spôsobom identifikujú najpútavejšie časti reklamy a zistia, do akej miery si ich diváci zapamätajú.​ Tento spôsob ale využívajú väčšinou iba väčšie celosvetovo známe firmy.

“Obal predáva”

Dizajn produktu a jeho balenie môžu výrazne ovplyvniť rozhodnutie zákazníka, pričom dôležitá nie je len vizuálna stránka, ale aj emócie, ktoré vyvoláva. Farby, materiály, tvary či textúra môžu podvedome inšpirovať k nákupu – pastelové farby evokujú luxus, zatiaľ čo sýte a kontrastné upútajú impulzívnych kupujúcich. Dokonca aj váha obalu môže ovplyvniť vnímanie hodnoty produktu. Neuromarketingové štúdie ukazujú, že zákazníci preferujú obaly, ktoré sú vizuálne príťažlivé, ľahko čitateľné a jednoduché na používanie, preto značky venujú pozornosť aj detailom, ako je typ písma či spôsob otvárania.

Usporiadanie  predajného priestoru

Priestor, v ktorom sa zákazníci pohybujú, je dôležitejší než si myslíte. Neuromarketing pomáha analyzovať pohyb zákazníkov po predajni, sledovať ich očné dráhy a podvedomé reakcie na rôzne usporiadania tovaru. Strategické umiestnenie produktov do úrovne očí či impulzívnych nákupov pri pokladniach môže zvýšiť pravdepodobnosť následného nákupu.

Štúdie ukazujú, že faktory ako osvetlenie, hudba či vône, napríklad čerstvé pečivo v supermarkete, môžu podvedomo povzbudiť zákazníkov k nákupu. Firmy môžu tieto poznatky využiť na vytvorenie prostredia, ktoré prirodzene predlžuje čas strávený v predajni a následne zvýši predaj.

Stanovenie cien

Cena produktu nie je len číslo – ide o psychologický faktor.  Neuromarketing skúma, ako spotrebitelia vnímajú rôzne cenové stratégie a ktoré čísla sú pre nich najprijateľnejšie. Napríklad efekt „čísla 9“ – cena 9,99 € je vnímaná ako výrazne lacnejšia ako 10 €, aj keď rozdiel je minimálny. Okrem toho existuje fenomén „cenového kotvenia“, pri ktorom zákazníci hodnotia cenu produktu na základe porovnania s inou sumou – napríklad ak je vedľa seba drahý a lacnejší produkt, spotrebiteľ si skôr vyberie ten lacnejší, hoci by ho za inú cenu považoval za drahý.

Firmy môžu takisto využívať psychologické cenové balíčky, napríklad ponúknuť tri produkty za cenu dvoch, čo v zákazníkovi vyvoláva dojem výhodnej ponuky. Taktiež spôsob zobrazenia ceny (napr. menší font alebo absencia symbolu €) môže znížiť vnímanú „bolesť z platenia“. Správna cenová stratégia môže teda nielen zvýšiť predaj, ale aj zlepšiť celkový pocit zákazníka pri nákupe.

Možno ste si po tomto článku uvedomili, že marketing na vás pôsobí oveľa viac, než ste si mysleli. Je všade okolo nás – v obchodoch, na sociálnych sieťach, dokonca aj v spôsobe, akým sú produkty vystavené v regáloch. Firmy, ktoré rozumejú neuromarketingu, majú obrovskú výhodu, pretože dokážu ovplyvniť rozhodovanie zákazníkov nenápadne, ale efektívne.

Ak nechcete, aby bol váš marketing len náhodným pokusom, ale premyslenou stratégiou s reálnymi výsledkami, neváhajte nás kontaktovať – radi vám s tým pomôžeme!